Aristoteles

Aristoteles: Die Rhetorik ist die Kunst,
die möglichen Überzeugungsmittel
zu finden.

Dr. Ulonska Training
Institut für Kommunikation
und Management

Lindenteichstraße 8
D - 37124 Rosdorf
Tel: 05545/655-6
 

Dieter Kaltwasser: Über den richtigen Dialog

Bericht über "Methoden und Strategien erfolgreicher Gesprächsführung" der Akademie für Führungskräfte der Wirtschaft. VBU. Bonn. 1995.

Wie oft erfahren wir im privaten und beruflichen Bereich, dass Gespräche misslingen?  Und wie oft müssen wir erkennen, dass dies nicht an der mangelnden Bereitschaft anderer liegt, an ihrer Uneinsichtigkeit, sondern an uns selber und unserer Gesprächsführung.  Rhetorik-Lehrbücher helfen da zumeist ebenso wenig, weil die abgehandelten Themen zu weit von der eigenen Lebens- und Gesprächspraxis entfernt sind, und ein Auswendiglernen von Regeln hat noch nie zu einem effizienteren Sprechen geführt.  Also kam ich mit einer abwartenden und von leiser Resignation gefärbten Haltung der Einladung zu einem Seminar " Methoden und Strategien erfolgreicher Gesprächsführung" in Bad Harzburg nach, das dort in der weithin renommierten Akademie für Führungskräfte durchgeführt wurde.

Der Kurort Bad Harzburg selbst ist schon einen mehrtägigen Aufenthalt wert.  Sowohl die durch ihre Parks vornehm wirkende Seminarstadt als auch ihre nicht minder reizvolle Umgebung boten der zuweilen aufkommenden, tristen Herbststimmung aufs Feinste Paroli, und beide liefern dem willigen und noch aufnahmebereiten Seminarteilnehmer ein abwechslungsreiches Kontrastprogramm.

Rhetorik selbst ist eines der ältesten Bildungsfächer überhaupt.  Schon in der Antike hatte sie eine bedeutende Stellung.  So waren zum Beispiel Demosthenes und Cicero die bekanntesten und populärsten Redner ihrer Zeit.  Aber schon damals schied man zwischen der den Menschen dienenden Rede und der selbstgefällig - artistischen, schönfärberischen und letztlich demagogischen Rede.  Im übrigen sind weder Demosthenes noch Cicero eines natürlichen Todes gestorben, was auf ein nicht ungefährliches Talent schließen lässt, welches diese beiden Herren auszeichnete.  Solcherlei lang verschüttete Bildungsreminiszenzen kamen mir in den Sinn, als ich mich in meinem Hotel, das direkt neben der Akademie gelegen ist, von der leider mit der Bundesbahn doch sehr umständlichen Reise erholen musste.  Es ist daher anzuraten, das Auto zu benutzen, wenn man aus dem Westen unserer Republik anreist.

Die der Cognos AG zugehörige Akademie für Führungskräfte der Wirtschaft wurde 1956 von dem Staatsrechtler Reinhard Höhn in Bad Harzburg gegründet.  Die Akademie ist durch die Lehre nach dem "Harzburger Modell" (Führung im Mitarbeiterverhältnis, Delegation von Verantwortung, Stellenbeschreibung etc.) international bekannt geworden.  Sie zählt nach eigener Auskunft zu den fünf größten Manager-Schulen der deutschsprachigen Bildungsszene.

Dimensionen der Verständlichkeit

Als wir uns am frühen Morgen in einem der Seminarräume der Akademie trafen, stellte ich mit Erleichterung fest, dass die Teilnehmerzahl auf zwölf Personen begrenzt war.  Immerhin hatte ich schon Veranstaltungen mit fast 100 Teilnehmern erlebt, in welchen dann auch der gute alte Frontalunterricht fröhliche Urständ' feierte.  Einem Teilnehmer entlockte allerdings die kleine Teilnehmerzahl die Feststellung: "Hier muss man wohl viel selber tun?" Worauf der Seminarleiter antwortete: " Fast alles."

Diese als Basisseminar veranschlagte Veranstaltung, der sich in Kürze ein Aufbaukurs anschließt, erwies sich für die Teilnehmer schon bei der Begrüßung als praxisorientiert, hatten wir doch nach einer Aufforderung unseres Dozenten, Dr. Ulrich Ulonska, einen anderen Kursteilnehmer nach kurzem Informationsgespräch vor der gesamten Gruppe vorzustellen sowie seine konkrete Erwartungshaltung zu skizzieren.  Hierbei ergab sich, dass die Seminaristen entweder selbständige Unternehmer waren, oder der Geschäftsführung und dem mittleren bis gehobenen Management angehörten.  Ich hatte eigentlich mehr junge Nachwuchskräfte erwartet und war etwas erstaunt über die Tatsache dass auch gestandene alte Hasen die Gelegenheit beim Schopf ergriffen, ihre sprachlichen Fertigkeiten zu verbessern.

Für die von den einzelnen Seminarteilnehmern angeführten Probleme bot Dr. Ulonska Rollenspiel an, die denn auch an beiden Tage durchgeführt wurden.  Ein Lernziel, das durch Übungen erreicht werden sollte, war die zu erlangende Verständlichkeit während eines Dialogs oder Vortrags.  Sieben Dimensionen sind in diesem Zusammenhang zu beachten: Einfachheit, Ordnung durch Gliederung, Prägnanz, zusätzliche Stimulans, Engagement, Sprechweise und optische Präsentation durch einen entsprechenden Medieneinsatz.

Aktives Zuhören

Nicht minder wichtig erwies sich im Laufe des Seminars das aktive Zuhören während eines zu führenden Gespräches.  Dies bedeutet, dass wir uns als Zuhörer aktiv am Gespräch beteiligen, indem wir z.B. Blickkontakt halten oder durch unsere Stimme und Körperhaltung dem Gegenüber Zuhörbereitschaft signalisieren.  Durch aktives Zuhören können wir Missverständnissen vorbeugen und sie gegebenenfalls beseitigen oder unseren Gesprächspartner zur Begründung oder Präzisierung von Behauptungen auffordern. Dies lässt sich im Dialog z.B. durch die Frage realisieren: "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ...?"

Wir geben somit dem anderen mit unserer Antwort eine Quittung auf das von ihm Vorgetragene.  Gleichzeitig verschaffen wir uns selbst Zeit und somit Raum für Überlegungen, das von uns favorisierte Argument wirkungsvoll einsetzen zu können.  Aktives Zuhören verändert letztendlich das ganze Gesprächsklima, es wird zunehmend positiv, weil der jeweils andere sich ernst genommen fühlt.

Die Transaktionsanalyse

Als interessant und sehr lehrreich erwiesen sich die Erläuterungen des Dozenten und die anschließenden Rollenspiele zur Transaktionsanalyse.  Nur die wenigsten Teilnehmer hatten bisher von diesen aus psychoanalytischen Grundtheoremen entwickelten "Drei Stimmen des Menschen" gehört.  Mit einem Partner hieß es nun, die jeweiligen sechs Rollen der Transaktionsanalyse durchzuspielen.  Die drei Stimmen lauten im einzelnen Eltern-Ich (wohlwollend/kritisch), Erwachsenen-Ich und Kind-Ich (angepaßt/rebellisch/ natürlich).

Ein sachliches Gespräch zwischen gleichberechtigten Partnern kann nur von Erwachsenen-Ich zu Erwachsenen-Ich geführt werden.  Die Seminarteilnehmer hatten allerdings Schwierigkeiten, sich in die jeweiligen Zustände hineinzuversetzen.  Es wurde deutlich, dass es bloß ein Schema darstellt, in der Wirklichkeit überlagern sich oder wechseln die einzelnen Zustände häufig.

Gesprächsinhalte werden durch die Sprache vermittelt.  Unsere Beziehungen zu anderen Menschen hingegen signalisieren wir zu einem großen Teil unbewusst durch die Sprache unseres Körpers.

Die Kinesik oder Körpersprache lehrt uns wichtige Grundregeln, wollen wir dem Gegenüber eine Botschaft übermitteln.  Ulonska betonte, und dies zeichnet seine sachliche Nüchternheit aufs beste aus, dass wir diese Körpersprache nicht aus Büchern und in Seminaren lernen müssten, sondern jeder von uns habe genügend Potential in sich, um das für ihn Wichtige von sich aus zu erkennen.  So gilt der Blickkontakt als besonderes Indiz für Informationsbereitschaft, des weiteren zeigt jeder Mensch ein "körpersprachliches Territorialverhalten", das durch bestimmte Distanzen ausgedruckt wird.

Wer f ragt, der führt

Der zweite Tag begann mit praktischen Übungen zum Thema Fragetechnik.  Durch einzelne Rollenspiele wurde sehr schnell deutlich, dass derjenige viele Informationen erhält, der offene Fragen stellt, die mit den Fragewörtern wann, warum, wieso, weshalb, wo, wer etc. beginnen.  Geschlossene Fragen wiederum führen zu relativ wenigen Informationen.  Sie beginnen oft mit einem Verb: “haben Sie... sind Sie... “ Darüber hinaus stellte Ulonska einige spezielle Frageformen wie die Fangfrage, die Suggestivfrage, die Kontrollfrage und die Alternativfrage vor.

Es lässt sich auf alle Fälle feststellen: Wer fragt, der führt ein Gespräch.  Anhand von simulierten Verkaufsgesprächen wurden die einzelnen Fragetechniken in Rollenspielen geübt.

Der gefiederte Pfeil

Die Teile eines Redebeitrags bestehen aus Einleitung, Hauptteil und Schluss.  Man kann sich, so Dr. Ulonska, diese Teile auch als einen Pfeil veranschaulichen, dessen Pfeilspitze den Schluss oder Zwecksatz darstellt.  In der Einleitung erfolgen Begrüßung und Einführung des Themas.  Hier gilt es, die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu erreichen.  Im Hauptteil sollten nur drei Argumente und nicht zu viele Informationen vorgebracht werden.  Der Schluss besteht aus einer Handlungsauslösung oder einem Appell und ist der Höhepunkt einer Rede.  Er ist kurz, einprägsam und motivierend.

Da die einzelnen Teile dieses Pfeiles zwar aufeinander aufbauen, aber dennoch selbständige Elemente enthalten, wird er auch "gefiederter Pfeil" genannt.  Mit Hilfe des gefederten Pfeils können Argumentationsstrategien verfolgt werden, die von den Seminarteilnehmern durchgespielt wurden.

Das Seminar schloss mit einer Reihe von Sprechausdrucksübungen.  Da die meisten Menschen besonders in Stresssituationen dazu neigen, zu monoton zu sprechen, waren die zahlreichen Informationen über die Möglichkeiten, einen Satz so zu gestalten, dass der bedeutungsunterscheidende Hauptakzent unmissverständlich und klar ausgesprochen wird, besonders nützlich.  Mit gut verstauten Seminarunterlagen und vielen Tips verließ ich Bad Harzburg in der Stimmung, zwar nicht unbedingt ein besserer Redner oder Dialogpartner geworden zu sein, aber dafür immerhin ein aufgeklärterer.

Die Seminarkritik

Das Informationsmaterial zu diesem Seminar wie auch anderer der Akademie ist gut aufbereitet.  Sowohl über die Seminarinhalte, Methoden und den Seminarleiter konnte man vorab das Grundlegende in Erfahrung bringen.  Begleitend zum Seminar wurden Unterlagen verteilt, in denen man die wesentlichen Seminarthemen wiederfinden konnte.

Die Rahmenbedingungen sind als ausgezeichnet zu bewerten.  Die ruhige Lage, sowohl Seminargebäude wie auch -hotel liegen in einem weitläufigen parkähnlichen Areal, und die für Seminarzwecke sehr gut ausgestatteten Räume erfüllen alle Voraussetzungen für einen optimalen Seminarablauf Es ist zudem auch für die einzunehmenden Mahlzeiten von Vorteil, ein eigenes Akademiehotel zu besitzen, das von einem Pächter professionell geführt wird.  Die Qualität der Mittagsgerichte konnte sich allerdings nicht dem ansonsten vorzüglichen Ambiente des Hotels angleichen.

Der Praxistransfer/Nutzwert ist aufgrund der vielen praktischen Übungen und Rollenspiele sehr hoch anzusiedeln.  Die Methoden und Strategien für eine erfolgreiche Gesprächsführung waren auf den beruflichen Alltag der Seminarteilnehmer zugeschnitten und hielten das, was diese von der Veranstaltung erwartet hatten.

Der Dozent, Dr. Ulrich Ulonska, verdient zweifelsfrei allerhöchstes Lob.  Sowohl seine Ruhe wie seine Sachlichkeit unterscheiden ihn wohltuend von einigen Rhetoriktrainern, deren einzig Auffälliges ihre eigene Geltungssucht darstellt.  Er hielt weder eine langweilende Vorlesung, noch verurteilte er seine Seminarteilnehmer zu hyperaktivem Tun.  Das Seminar hatte durch die von Dr. Ulonska bevorzugte Gesprächsführung Dialogcharakter, die Teilnehmer fühlten sich von ihm nicht abgekanzelt, sie werden ernst genommen.

Die Seminarinszenierung hatte durch die vielen praktischen Übungen und Rollenspiele, die zur eigenen Überprüfung zum Teil mit einer Videokamera aufgenommen und danach von allen kritisch kommentiert werden konnten, Workshop-Charakter, was den Praxiswert immens erhöht.  Sogleich zu Beginn des Seminars wurde schon durch die Art der Vorstellung der Seminarteilnehmer der Dialog eingeübt, und dieses learning-by-doing hielt sich bis zum Schluss der Veranstaltung durch.

Die Erwartungen, die ich an dieses Seminar gestellt hatte, wurden bei weitem übertroffen.  Natürlich fährt man nicht zu einem solchen Seminar, um hernach als perfekter und allen Situationen gewachsener Rhetorikhai zubeißen zu können.  Was man aus diesem Seminar auf jeden Fall mitnimmt, sind wertvolle Tips, Übungen zum Selbermachen und die wohltuende Feststellung, dass viele menschliche Talente, sind wir denn willig, bis zu einem gewissen Grade von uns allen ausbildbar sind.

HDK

Beurteilung:
Seminaranbieter: Akademie für Führungskräfte der Wirtschaft GmbH
Dozent: Dr.  Ulrich Ulonska
Seminarthema: Methoden und Strategien erfolgreicher Gesprächsführung (1)
Seminartyp: extern, Themenbereich: Kontakte/Interaktion/Kommunikation
Seminardauer: 2 Tage
Seminargebühr: 1650.- DM inkl.  MwSt., inkl.  Seminarunterlagen, Tagungsgetränke, Gebäck, Obst und
Mittagessen
Beurteilender: Dieter Kaltwasser
Informationen zum Seminar: 89%
Rahmenbedingungen: 95%
Praxistransfer/Nutzwert: 92%
Dozent: 95%
Seminar-Inszenierung: 93%
Erfüllungen der Erwartungen: 91%
Gesamturteil: 92,5%