Aristoteles

Aristoteles: Die Rhetorik ist die Kunst,
die möglichen Überzeugungsmittel
zu finden.

Dr. Ulonska Training
Institut für Kommunikation
und Management

Lindenteichstraße 8
D - 37124 Rosdorf
Tel: 05545/655-6 

Dr. Ulrich Ulonska: Die Kunst der Gesprächsführung im Geschäftsleben

Wer hat sie noch nicht gemacht, die bittere Erfahrung einer völlig fehlgelaufenen geschäftlichen Unterredung?  Präpariert mit allen notwendigen Fakten, ausgestattet mit einem exakten Wissen um Geschäftsabläufe, verfängt man sich doch im eigenen Argumentationsgestrüpp, unfähig, adäquat auf die Gegenargumente des Gesprächspartners zu reagieren.  Vom angestrebten Ziel meilenweit entfernt, registriert man jäh das Scheitern der eigenen Bemühungen und es gilt nur noch, ohne größeren Gesichtsverlust die Situation zu meistern, das man kein Ergebnis erzielt hat. Dr. Ulrich Ulonska, ausgewiesener Rhetoriktrainer und Sprechwissenschaftler, zeigt in seinem Artikel, dass die Methoden für eine erfolgreiche, professionelle Gesprächsführung erlernbar sind.

* Warum lesen? Sie erfahren, mit welchen Mitteln der Dialogsteuerung Sie die Erfolgsquoten im Geschäftsgespräch steigern können.

Der große griechische Rhetoriker Aristoteles definierte die Rhetorik als die Kunst, die möglichen Überzeugungsmittel zu finden.  Das gilt sowohl für die Kunst der Rede als auch für die Kunst der Gesprächsführung.  Was gibt es hier zu entdecken?  Modern gesagt: All das, was Menschen im Geschäftsleben und überall dort, wo sie etwas durch Reden bewegen, erfolgreich macht.

* Rhetorik ist die Kunst, die möglichen Überzeugungsmittel zu finden.

Denn die Rhetorik beobachtet erfolgreiche Redner in Monolog (z.B. Rede, Präsentation, Vortrag) und Dialog (z. B. Verhandlung, Mitarbeiterführung, am Telefon).
Sie analysiert wesentliche Bausteine ihres erfolgreichen Wirkens und macht diese Elemente lehr- und lernbar.

* Effektive Redner gestalten mit Sprache die Wirklichkeit, die Ihre Zuhörer wahrnehmen

Durch ihre Sprache gestalten effektive Redner die Wirklichkeit, die ihre Zuhörer wahrnehmen.  Das Glas: Ist es halb voll oder halb leer?  Sprache bezeichnet nicht die Wirklichkeit, sondern durch die Sprache prägt die Kunst der Gesprächsführung die Wirklichkeitswahrnehmung der anderen.  Ebenso wie eine Landkarte, die nicht Realitäten abbildet, sondern lediglich eine selektive ausschnitthafte Abbildung der Wirklichkeit darstellt (man denke an farblich differenzierte geologische Formationen, Messtischblätter oder Straßenkarten im Vergleich mit der wirklichen Landschaft).

Drei Fallstudien:

a) Das alljährliche Mitarbeitergespräch in der Abteilung ist fällig.  Abteilungsleiter X graut vor diesem Termin und davor, wieder einmal "unangenehme Wahrheiten" verkünden zu müssen.  Wie kann er sich diese Gespräche erleichtern?

b) Der Vertriebschef eines Industrieanlagenherstellers möchte einen Großkunden für eine neue Anlage interessieren.  Welchen Weg soll er bei den Verhandlungen einschlagen?

c) Ein technischer Direktor der metallverarbeitenden Industrie möchte den Geschäftsführer bewegen, eine Maschine zu ersetzen.  Wie geht er vor?

Folgen wir dem technischen Direktor.  Er betritt das Büro des Geschäftsführers.

G: Guten Tag, Herr....  was kann ich für Sie tun?
D: Guten Tag, Herr....   ich möchte Maschine Nr. ... ersetzen; sie ist veraltet, wir haben sie vor 25 Jahren aufgestellt, alle anderen haben wir inzwischen ersetzt, diese produziert nicht mehr die notwendige Qualität, wir haben sehr oft große Mengen an Ausguss, müssen sie ständig überwachen und oft nachjustieren, die Ansprüche unserer Kunden an die Qualität steigen, wir haben viele Reklamationen, die speziell die Produktion dieser Maschine betreffen und sie ist sehr personalintensiv, ich muss immer ein bis zwei Leute nur für diese Maschine abstellen und keiner will gerne an ihr arbeiten, weil sie dauernd überwacht, eingestellt, an- und abgeschaltet werden muss.
G: :Sie wissen, dass so etwas Millionen kostet?
D: Ja.
G: Und Sie wissen auch, dass so etwas gut überlegt sein will?
D: Ja.
G: Wir wissen nicht, wohin die wirtschaftliche Entwicklung geht, und es kann sein, dass wir diesen Sonderproduktionsbereich für Spezialaufträge ganz aufgeben.
D: Sie wollen die Maschine nicht ersetzen?
G: Dieser Bereich arbeitet sowieso defizitär, da kommen in vier Jahren Kosten in Höhe von Millionen auf uns zu!  Ich denke, wir sollten das noch einmal im kaufmännischen Rahmen der Firmenleitung besprechen.
D: Ich will Ihnen diese Arbeit nicht zumuten.  Für die Kosten einer neuen Maschine habe ich schon einmal vorgearbeitet und die Zahlen zusammengestellt, die ...
G: Ich habe mir die Zahlen schon einmal angeschaut und meine ...
D: Wir sollten die Zahlen ruhig noch einmal genauer überprüfen.  Ich muss dazu sagen ...

(Der technische Direktor erläutert ausführlich seine Zahlen, während der Blick des Geschäftsführers abschweift.  Nach einiger Zeit - der technische Direktor erläutert immer noch seine Berechnungen - beginnt der Geschäftsführer in anderen Unterlagen auf seinem Schreibtisch zu blättern.

Dieses Beispiel hat sich genauso zugetragen.  Der technische Direktor hatte mit seinem Anliegen, eine neue Maschine zu installieren, keine Chance.  Das ist kein Zufall.

In diesem Fall hat der technische Direktor grundlegende Prinzipien der Gesprächsführung außer acht gelassen, die ihm geholfen hätten, die Wahrscheinlichkeit der Durchsetzung seines Anliegens erheblich zu steigern.

* Drei allgemeine Prinzipien der Gesprächsführung steigern generell die Erfolgsquoten im Gespräch.

Ich werde im folgenden aus dem großen Schatz der Rhetorik drei allgemeine Prinzipien der Gesprächsführung exemplarisch darstellen, die für die eingangs skizzierten Situationen und darüber hinaus generell im Gespräch die Erfolgsquoten deutlich steigern.

a) Die positive Gestaltung der Beziehungsebene
b) Gezielte Argumentationsstrategien
c) Treffende Fragetechnik und strukturierte Dialogsteuerung.

1. Die Beziehungsebene

* Sachfragen werden erst auf der Grundlage einer positiven Beziehungsebene erfolgreich verhandelt.

Die Beziehung zwischen Sprecher und Hörer spielt in vielen Gesprächen die entscheidende Rolle.  Erfahrene Verhandlungsführer wissen: Sachfragen können erst auf der Grundlage einer positiven Beziehungsebene erfolgreich verhandelt werden.  Bereits der berühmte römische Anwalt und Rhetoriker Cicero schrieb dazu: "Denn nichts ist ja beim Reden wesentlicher, als das der Zuhörer dem Redner gewogen ist und das er selbst so tief beeindruckt wird, das er sich mehr durch den Drang seines Herzens und einen inneren Aufruhr, als durch sein Urteil oder seine Einsicht lenken lässt.  Die Menschen entscheiden ja vielmehr aus Hass oder Liebe, Begierde oder Zorn, Schmerz oder Freude, Hoffnung oder Furcht, aus einem Irrtum oder einer Regung des Gemüts, als nach der Wahrheit oder einer Vorschrift, nach irgendeiner Rechtsnorm oder Verfahrensformel oder nach Gesetzen."

* Die Beziehungsebene signalisiert unterschwellig, wie die Gesprächspartner zueinander stehen.

Sach- und Beziehungsebene ähneln im Verhältnis zueinander einem Eisberg.  Bei diesen arktischen Giganten ragt nur ein kleiner Teil über die Wasseroberfläche hinaus, vergleichbar mit den zu verhandelnden Sachfragen. Den wesentlich größeren Teil verbirgt das Wasser unsichtbar und gefährlich unter seiner Oberfläche: Die Beziehungsebene.  Sie signalisiert unterschwellig und oft unbewusst, wie die Gesprächspartner zueinander stehen.  Vier Alternativen sind denkbar:
Rhetoriktraining a

Die Beziehungsebene

Der technische Direktor in unserem Beispiel sagte: "Wir sollten die Zahlen ruhig noch einmal genauer überprüfen."

Mit dieser Aussage greift er den Geschäftsführer unterhalb der eigentlichen Sachebene an: ("Du hast das noch nicht verstanden, sieh noch einmal genau hin, ich erkläre Dir das!")  Die eigentliche Themendiskussion ufert zu einem Kampf auf der Beziehungsebene aus.  Grundlage einer sachorientiert konstruktiven Gesprächsführung ist ein gegenseitiges Sich-Akzeptieren auf der Beziehungsebene (Ich bin o.k. - Du bist o.k.).

2. Zur Struktur der Argumentation

* Unterscheiden Sie zwei Argumentationsprinzipien: induktive und deduktive Argumentation.

Zwei Argumentationsprinzipien sind logisch und in ihrer Wirkung zu unterscheiden:

a) Induktive und b) deduktive Argumentation.

a) *Die deduktive Vorgehensweise schließt an einen Zielsatz eine Begründung an

"Wir brauchen eine neue Maschine
weil
"die alte produziert nicht mehr die notwendige Qualität, sie ist zu personalintensiv, sie hat zu viele Ausfallzeiten etc."

Die Zielaussage steht am Anfang.  Das hat folgende Nachteile:

1.) Unser Gesprächspartner wird unvorbereitet mit einer nicht näher begründeten Forderung konfrontiert.  Das überrollt ihn und weckt seinen Widerstand.
2.) Da unsere Absicht bekannt ist, werden im Falle eines Dissenses bei der nachfolgenden Begründungsdiskussion Argumente oft Stück für Stück entkräftet.
3.) Stimmt der andere dieser Äußerung nicht sofort zu, besteht folgende Gefahr: der andere hört bei der Begründung nicht mehr zu, eventuell geben wir ihm die Zeit, eine Gegenargumentation vorzubereiten.

* Steht die Zielaussage am Anfang ergeben sich folgende Nachteile: Argumente werden entkräftet, wenn Sie das Ziel vor der eigentlichen Argumentation verraten

Ein Fall aus der Praxis:
Eine Psychologin möchte die Leitung einer Gruppe abgeben.  Sie beginnt mit den Worten:

“Guten Tag, meine Damen und Herren - ich möchte gerne die Leitung der Gruppe abgeben."
"Warum das?"
"Ich war bisher nur Honorarkraft im Klinikum in Göttingen, ich habe jetzt eine feste Stelle."
"Das macht doch nichts."
"Gerade in der Einarbeitungszeit bin ich sehr stark auf die neuen Aufgaben konzentriert, ich habe jetzt nicht mehr soviel Zeit."
"Ach, dann treffen wir uns alle 14 Tage."
"Aber ich komme mit dem Auto jeweils 150 km zu Ihnen angereist, das ist mir im Augenblick wirklich alles zuviel."
"Wir kommen auch gerne nach Göttingen."

Jedes Argument der Psychologin wird hier sofort entkräftet.  Sie hatte ihr Ziel vor ihrer eigentlichen Argumentation verraten.

b) Begründungen für ein noch nicht näher spezifiziertes Ziel erzeugen eine logische Denkrinne.

Im folgenden Beispiel stehen zunächst die Begründungen für ein noch nicht näher spezifiziertes Ziel.  Sind diese Adressaten bezogen ausgewählt, lenken sie die Aufmerksamkeit und erzeugen eine logische Hinführung, die die Zustimmung zum Ziel wahrscheinlicher macht.

"Wie sieht es mit der gegenwärtigen Produktionseffektivität aus?  In letzter Zeit haben wir in einigen Bereichen Schwierigkeiten, die erforderliche Qualität zu erzielen.  Weiterhin müssen wir in diesen Bereichen immer öfter zusätzliches Personal einsetzen.  Darüber hinaus haben wir gerade in diesen Bereichen sehr viele Produktionsausfallzeiten. Deswegen schlage ich die Anschaffung einer neuen Maschine vor."

Oder:
"Meine Damen und Herren, Sie wissen vielleicht, ich war bisher nur Honorarkraft im Klinikum Göttingen.  Ich habe jetzt eine feste Stelle (Glückwunsch).  Sie können sich vielleicht vorstellen, daß das in der Einarbeitungszeit mit einem erheblichen Arbeitsmehraufwand verbunden ist (Ja).  Darüber hinaus komme ich zu unseren Treffen jeweils 150 km mit dem PKW angereist, das ist mir im Augenblick wirklich etwas zu viel.  Deswegen würde ich gerne die Leitung der Gruppe abgeben."

Sie hören die gleichen Argumente wie im ersten Beispiel.  Aber die Struktur hat sich verändert.  Durch den logischen Aufbau, mit dem wir unseren Gesprächspartnern Inhalte begreifbar machen, strukturieren wir bewußt (oder oft unbewußt) deren Wirklichkeitswahrnehmung.

* Durch den logischen Aufbau strukturieren wir unbewußt die Wirklichkeitswahrnehmung unserer Gesprächspartner.

 Für das Prinzip der induktiven Argumentation (Begründung, dann Zielsatz) sind in der Rhetorik verschiedene Strukturpläne entwickelt worden, die das Prinzip des gefiederten Pfeils aufgreifen.  Der gefiederte Pfeil ist eine Argumentationskette in fünf Schritten..

1. Schritt: Themen-Einstimmung
2. Schritt: Argumentation
3. Schritt: Argumentation
4. Schritt: Argumentation
5. Schritt: Zielsatz.

Im argumentativen Mittelteil sind drei Argumente (Argumentationsblöcke) als rhetorisches Prinzip besonders wirksam. (Alles, was die Rhetorik an guten Dinge hervorgebracht hat, wird natürlich auch angewendet.  Wer hier z.B. der Fernsehwerbung aufmerksam folgt, wird diesen argumentativen Dreischritt sehr oft wieder erkennen: Quadratisch, praktisch, gut; Feuer, Pfeife,... etc.). Für die meisten Gesprächssituationen reichen zwei Argumentationsmuster aus, die sich in der Struktur des begründenden Mittelteils unterscheiden (Schritt 3, 4 und 5).

* Der gefiederte Pfeil ist eine Argumentationskette in fünf Schritten und basiert auf dem Prinzip der induktiven Argumentation.

a)  Statements

Rhetoriktraining 10

Statements gewinnen durch das Prinzip der Steigerung.  Drei - immer gewichtigere - Gründe werden logisch verknüpft.

 

 

Oft geschieht es, daß mehrere Argumente in einem Satz formuliert werden und dadurch an Wirksamkeit einbüßen.

* Mehrere Argumente in einem Satz büßen an Wirksamkeit ein.

 Hier empfiehlt es sich, die einzelnen Gründe zu separieren und ihre Wirkung durch Operatoren zu fördern.  Solche Operatoren können sein:

1. Weiterhin.
2. Darüber hinaus.
3. Deswegen, darum, deshalb (Kausaloperatoren).

* Drei Argumente sind als rhetorisches Prinzip besonders wirksam.

b) Zweiseitige Argumentation, Einwand Vorwegnahme, auf Widersprüche reagieren. 

* Zweiseitige Argumentation: das mögliche Gegenargument wird zuerst genannt.

Bei diesen Aufgaben fördert ein zweites Prinzip die Wirksamkeit der eigenen Argumentation: Im Mittelteil wird das mögliche Gegenargument als erstes genannt.  Ein eigenes Argument (2) wird dagegen gesetzt (mit Operatoren wie z.B.: überlegen wir einmal; was ist davon zu halten; wie sieht das in der Praxis aus?).  Die Waage ist jetzt in der Balance.  Wenn es nun darum geht, den eigenen Standpunkt nachdrücklich zu fördern. ist es rhetorisch-psychologisch sinnvoll, ein weiteres eigenes Argument, z.B. mit dem Operator darüber hinaus, anzuschließen und zum eigenen Zielsatz zu führen.

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Zweiseitig argumentieren, auf einen Widerspruch reagieren, einen Einwand vorwegnehmen

Ein Beispiel:

In einem Bewerbungsgespräch wird ein junger Ingenieur gefragt:

"Aus Ihren Unterlagen, Herr ..., ist ersichtlich, daß Sie nach Ihrem Diplom ein Jahr lang offensichtlich nichts gemacht haben.  Wie kam es dazu?"

Die Antwort im gefiederten Pfeil lautet:

1. "Sie fragen, was ich in diesem Jahr gemacht habe.
2. Es mag so aussehen, als hätte ich dieses Jahr verbummelt.
3. In Wirklichkeit war es so: Ein großer Jugendtraum von mir war es, einmal in meinem Leben eine große und lange Weltreise zu machen.  Diesen Traum habe ich mir erfüllt, das ist abgeschlossen.  Während dieses Jahres habe ich außerdem meine EDV-Kenntnisse berufsrelevant erweitert.
4. Darüber hinaus ist für mich gerade die Einstiegsposition in das Berufsleben ausgesprochen wichtig.  Hier kam es darauf an, eine Aufgabe zu finden, bei der sich Leistungsmöglichkeit und Firmenerwartung optimal ergänzen.
5. Deswegen stehe ich heute hier bei Ihnen."

3. Fragetechnik

* Wer fragt, der führt! Wer führt, der fragt! Wer falsch fragt, stört!

In zahlreichen Seminaren zum Thema Kommunikation gibt es ein immer wiederkehrendes Thema: Person A kann vermeintlich sehr gut argumentieren, und Person B möchte Argumentationshilfen kennen lernen, diesem etwas entgegenzuhalten.  Die Tiefenstruktur dieser Gespräche offenbart sehr oft folgende Dialogsteuerung durch A:              

rhetorikseminare a

A ist also keineswegs dabei zu argumentieren, sondern lediglich ein Meister der Fragetechnik.  Jede Aussage von B wird mit einer weiteren Frage quittiert.  Es ist vorhersehbar, daß B dem nicht lange standhält.  Wer fragt, der führt, lautet ein bekannter Slogan der Kommunikationswissenschaft.  So richtig dieser Satz gedacht ist, so falsch wird die Macht der Frage oft praktiziert.  Denn: Wer falsch fragt, stört!  Die Art der Fragetechnik ist entscheidend.

Die “schärfste Waffe der Dialogsteuerung", die Fragetechnik, unterscheidet zwei sehr unterschiedlich wirkende Frageformen:

a) Offene Fragen
b) Geschlossene Fragen. .

Offene Fragen beginnen mit einem Fragewort: Wie, warum, wieso, weshalb, wo, wann, wovor, woran, wer. wie genau, in welcher Weise, inwieweit, was usw.

* Offene Fragen beginnen mit einem Fragewort.

Als Fragender erhalten Sie auf offene Fragen viele Informationen, an die Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs anknüpfen können.

* Auf offene Fragen wird mit vielen Informationen geantwortet. Meister der Gesprächsführung sind oft Meister der offenen Frage.

Durch eine gezielte Fragestellung können Sie darüber hinaus die Richtung, die das Gespräch nimmt, ständig bewußt steuern.  Meister der Gesprächsführung sind oft und vor allem Meister der offenen Frage.  Vielen Führungskräften fällt es immer noch schwer, offene Frage zu stellen.  Wenn gelegentlich wirklich einmal eine offene Frage gestellt wird, schließen viele sofort eine geschlossene Frage an: Wie geht es Ihnen, geht's gut.

* Geschlossene Fragen beginnen mit einem Verb.

Geschlossene Fragen beginnen mit einem Verb.  Haben Sie, sind Sie, wollen Sie ... Die Antwort ist in der Regel kurz (oft nur Ja oder Nein) und liefert wenig Anknüpfungspunkte.  Wer fragt, der führt, wer geschlossene Fragen stellt, verhört seinen Gesprächspartner und setzt sich selbst unter Druck, ständig neue Fragen produzieren zu müssen.

* Besonders wirksam: Verknüpfung von gezielt offener Fragetechnik und der Argumentations- strategie des gefiederten Pfeils.

Besonders wirksam in der Gesprächsführung ist eine Verknüpfung von gezielter offener Fragetechnik und der Argumentationsstrategie des gefiederten Pfeils.  Wie oft argumentieren wir ins Blaue hinein, ohne die Beweggründe und Bedürfnisse unserer Gesprächspartner zu kennen.  Deswegen empfiehlt es sich zunächst, die Wirksamkeit möglicher Argumente durch gezielte Fragen zu sondieren.  Erst wenn genügend Beweggründe des Gesprächspartners für eine angestrebte Handlung x zur Hand sind, wird in Form des gefiederten Pfeils die eigene Argumentationsphase eingeleitet.

* Die drei Elemente eines gezielt gelenkten Gespräches.

 Die Struktur eines gezielt gelenkten Gespräches im Einzelnen:

1. Offene Fragen.  Versuchen Sie, möglichst viele Informationen zu erhalten.
2. Zuhören.  Filtern Sie mögliche Beweggründe für Ihre spätere Argumentation heraus. Vergewissern Sie sich, ob Sie den anderen richtig verstanden haben, ob und inwieweit diese Gründe wirklich zutreffend sind.
3. Argumentieren Sie im gefiederten Pfeil, um den spezifischen Nutzen für den anderen für das gemeinsame Ziel aufzuzeigen.

(Ähnliches gilt z.B. auch für das Mitarbeitergespräch.  Fragt der Vorgesetzte zuerst nach der Selbsteinschätzung des Mitarbeiters, nach seinen Wünschen, besonderen Fähigkeiten, Zusatzqualifikationen, Sprachkenntnissen, Zukunftsvorstellungen, so bekommt er viele zusätzliche Informationen, kann die Selbsteinschätzung bestätigen oder zurechtrücken.)

* Die Kunst der Gesprächsführung basiert auf drei Prinzipien: Beziehungsebene, Argumentation und Fragetechnik.

Die Kunst der Gesprächsführung setzt unbewußt (oder gezielt erlernt) ein Bewußtsein für rhetorische Mittel und Dialogstrukturen voraus.  Da unser technischer Direktor sich vor dem Ernstfall in einem Kommunikationstraining erprobte, hatte er Gelegenheit, sein Gespräch noch einmal zu führen. Diesmal nutzte er die drei angesprochenen Prinzipien: Beziehungsebene, Argumentation und Fragetechnik.

Der zweite Dialog verlief wie folgt:

G: Guten Tag, Herr..., was kann ich für Sie tun?
D: Guten Tag, Herr ..., schön, daß Sie Zeit für ein Gespräch haben.  Ich freue mich, daß wir uns wieder einmal zusammensetzen können.
G: Das geht mir ähnlich.  Gerade in letzter Zeit war ja allerhand los.
D: Das stimmt, es ist uns ja nun gelungen, aus dem Defizit herauszukommen, und gerade die Maschinen im Bereich x produzieren ja wieder schwarze Zahlen.
G: Stimmt. Gott sei Dank. Und ich denke, wir haben hier gerade in letzter Zeit allerhand erreicht.
D: Ja, die neuen Maschinen machen sich bezahlt, die Kunden sind zufrieden, wir können besser, schneller und preiswerter produzieren.  Und genau deswegen bin ich heute auch bei Ihnen.  Wir haben eine Reihe von Großkunden, die oft Sonderanfertigungen bestellen und großen Wert auf Präzision legen.  Mit diesen Kunden arbeiten wir seit vielen Jahren erfolgreich zusammen.  Die meisten dieser Aufträge werden auf der alten ... produziert, die ja nun schon reichlich in die Jahre gekommen ist.  Haben Sie schon einmal überlegt, was wir mit dieser Maschine in Zukunft machen wollen?
G: Nein, eigentlich noch nicht.
D: Die Maschine ist jetzt sehr personalintensiv.  Wir brauchen mindestens zwei Männer für die Produktion.
G: Sie wollen die Maschine abschalten?
D: Das wäre eine Möglichkeit, daß wir auf Sonderanfertigungen verzichten, dabei würden wir eine große Anzahl von interessanten Aufträgen verlieren, die Kunden würden dann zur Konkurrenz abwandern, darüber hinaus könnten wir unsere Entwicklungen nicht mehr auf der Maschine fahren. Ich weiß nicht, inwieweit diese Entwicklung der Firmenpolitik Vorschub leistet?
G: Das sollten wir auf jeden Fall verhindern.
D: Sie denken daran, diesen Bereich beizubehalten?
G: Auf jeden Fall!
D: Dann sollten wir überlegen, wie wir auch in diesem Bereich effizient wirtschaften können, ich weiß nicht, welche Vorstellungen Sie in dieser Hinsicht verfolgen?

Können Sie sich vorstellen, wie dieses Gespräch auf der Grundlage einer solchen Gesprächsführung weiterverlaufen ist?  Ich halte fest: Drei Elemente konstituieren eine erfolgreiche Kunst der Gesprächsführung:

* Drei Elemente konstituieren eine erfolgreiche Kunst der Gesprächsführung.

a) Der Redner und seine Selbstdarstellung.
b) Die Beziehung zum Hörer.
d) Die Art und Weise, Sachverhalte prägend darzustellen.

Zur Selbstdarstellung:

Voraussetzung des Sprechers für die Wirksamkeit sind gezielter Atemeinsatz, präzise Artikulation und die sichere Beherrschung sprecherischer Wirkungsmittel (Sprechdynamik, Akzentuierung, Kadenzen etc.)

* Erfolgreiche Gesprächsführer lenken die Wirklichkeitswahrnehmung ihrer Mitmenschen.

Auf der Beziehungsebene sind Meister der Kunst der Gesprächsführung sehr oft zugleich Meister in der Beherrschung der Fragetechnik.  Darüber hinaus lehrt die Beobachtung: Erfolgreiche Gesprächsführer lenken die Wirklichkeitswahrnehmung ihrer Mitmenschen durch ein gezieltes zeitliches Arrangement einzelner Gesprächsphasen.

Für die eigentliche Themendarstellung besitzt die Rhetorik seit der Antike traditionell eine Vielzahl von Methoden, Strategien und Prinzipien: Syllogismus, Enthymem, induktive und deduktive Argumentation, unfaire Strategien und die Kunst der Widerlegung stecken - um nur einiges zu nennen - einen Rahmen ab.

* Rhetorische Mittel sind lehr- und lernbar.  Ein gutes Praxistraining hilft dabei.

Rhetorik ist die Kunst, die möglichen Überzeugungsmittel zu finden, das gilt für Rede und Gespräch.  Diese Mittel sind lehr- und lernbar.  Doch Vorsicht: Wenn etwas gelernt aussieht, dann ist es nicht gut gelernt.  In vielen Firmen kursiert das geflügelte Wort: Herr ... war auf einem Seminar, hoffentlich ist er in 14 Tagen wieder normal.  Deswegen: Das Wissen um Grundprinzipien der Kommunikation ist ein Bestandteil erfolgreicher Gesprächsführung.  Rhetorische Methoden und Prinzipien entfalten ihre volle Wirksamkeit jedoch erst dann, wenn sie eine stimmige Einheit mit der lndividualität und dem persönlichen Stil des Menschen bilden.  Wenn also gewährleistet sein soll, daß neues Wissen zu sicherem und natürlichem Können wird, dann ist ein gutes Praxistraining von großem Nutzen.

Fazit

Eine effiziente Gesprächsführung ist gekennzeichnet durch die Verknüpfung von gezielt offener Fragetechnik mit der Argumentationsstrategie des gefiederten Pfeils.  Das theoretische Wissen um die richtigen Fragen, den ausgeklügelten Argumentationsaufbau und die differenzierte Beachtung der Beziehungsebene bleibt unzureichend, wenn es nicht eine homogene Einheit mit der Persönlichkeit des Menschen bildet.  Dazu ist ein von Experten geleitetes Praxistraining eine gute Unterstützung.

Wir bauen ihrem Einfluss Brücken