Aristoteles

Aristoteles: Die Rhetorik ist die Kunst,
die möglichen Überzeugungsmittel
zu finden.

Dr. Ulonska Training
Institut für Kommunikation
und Management

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Tel: 05545/655-6 

Dr. Ulrich Ulonska: Wirtschaftsrhetorik - nice but not necessary?

In: Elmar Bartsch: Sprechen, Führen, kooperieren in Betrieb und Verwaltung. München, Basel 1994.

Gekürzte Fassung eines Vortrages, der auf der 19. Jahrestagung der Deutschen Gesellschaft für Sprecherziehung und Sprechwissenschaft (DGSS) an der Universität Duisburg gehalten wurde.

1. Relativierende Urteile zur gegenwärtigen Wirtschaftsrhetorik

"Wirtschaftsrhetorik - nice but not necessary?", so lautete eine Headline in der Zeitschrift "Management und Seminar" im März dieses Jahres.  In Zeiten der Rezession seien Kommunikation, Moderation und Rhetorik in der Weiterbildung weniger angesehene Themen, "gefragt sind dagegen Trainings, die schnellen Erfolg bringen" (M.u.S.:1993:30) "Projektmanagement, Motivations- und Teamentwicklungstrainings, aber vor allem Verkaufstrainings" (M.u.S.:1993:30) denn habe man früher "in das Angebot für Führungskräfte eher einen Baustein wie Rhetorik-Training aufgenommen", so sehe man heute genauer hin, "ob dies wirklich eine Bereicherung darstelle." (M.u.S.:1993:3) Hier wird deutlich zwischen Verkauf, Motivation, Teamentwicklung, Projektmanagement einerseits und Rhetorik in einem wie auch immer verstandenem Sinne differenziert.  Aber welches Rhetorikverständniss steht hinter so einer Unterscheidung, und wie gut sind Bildungsmanager beraten, die solche allgemeinen Modetrends aufgreifen'?

2. Zur Aufgabe der Rhetorik

Die Rhetorik hat unter anderem die Aufgabe, "Voraussetzungen und Bedingungen für verbale Beeinflussungen zu untersuchen, die entsprechenden Beeinflussungsmittel zu beschreiben und zu systematisieren" (Pawlowski 1976:70). Darüber hinaus sind diese Wirkungsmittel praxisnah lehr- und lernbar zu machen.

Bereits Aristoteles definierte die Rhetorik "als das Vermögen, bei jedem Gegenstand das möglicherweise Glaubenerweckende zu erkennen" (Aristoteles 1980, 12).  Er fährt fort: "nun tut die Mehrheit dies entweder planlos (oder aber mit einer auf der geistigen Konstitution beruhenden Gewohnheit.  Da es aber auf beide Weisen möglich ist, so ist klar, dass es auch möglich sein muss dies zu methodisieren, denn man kann die Ursache untersuchen, weshalb die einen Erfolg erzielen aufgrund der Gewohnheit, die anderen durch Zufall: alle möchten aber wohl zugeben, dass etwas derartiges bereits Aufgabe einer Theorie ist" (Aristoteles 1980, 7).  Hierzu sei angemerkt: NLP sorgt als neues "Zaubermittel" immer wieder für Aufsehen.  Der profunde Kenner der Materie begreift spätestens an dieser Stelle die methodische Äquivalenz von NLP und den Aussagen einer sprechwissenschaftlich fundierten Rhetorik.

Wenn die Rhetorik im Altertum als eine der sieben freien Künste galt, so ist eine moderne sprechwissenschaftlich orientierte Rhetorik heute der Ausgangs- und Schnittpunkt der modernen mit Kommunikation befassten Einzelwissenschaften.

3. Neue Lehr-Konzepte für Rhetorik

In den meisten Firmen werden Führungs-, Verkaufs-, Motivations- und Rhetoriktrainings in verschiedene Bereiche untergliedert und häufig von verschiedenen Trainern durchgeführt.  Das wird von den Vertretern des "lean-Management" kritisiert.  Zu Recht - denn das hat erhebliche Nachteile.  Die eine Hand weiß häufig nicht, was die andere tut.  Die Teilnehmer erhalten unterschiedliche, sich zum Teil widersprechende Informationen, hören ständig neue Begriffe und können die einzelnen Fortbildungsschritte in den seltensten Fällen sinnvoll verbinden, da ein klar formuliertes Gesamtziel und Gesamtkonzept fehlt.

Vor einiger Zeit habe ich den Auftrag erhalten, für einen großen Hamburger Versicherungsmakler ein Trainingskonzept zu entwerfen, das möglichst viele Mitarbeiter zeiteffizient und praxisbezogen sowohl in Verkaufsgesprächen, Motivation und Teamentwicklung, Präsentationen, Moderationen und Telefontrainings fortbildet und - so die Auftraggeber - es solle möglichst auch noch eine einheitliche Kommunikationsphilosophie dabei herauskommen.  Wie kann diese Aufgabe sinnvoll angegangen werden?

Jedes dieser in Auftrag  gegebenen Spezialthemen enthält eine Reihe von Trainingsschritten, die zugleich wesentlicher Bestandteil anderer Spezialthemen sind.  Einen effizienten Lösungsansatz für diese Aufgabenstellung bietet das Organon Modell Karl Bühlers mit den drei Eckpunkten Sprecher, Hörer,  Sachdarstellung.

(a) Die persönliche Wirkung des Sprechers (des Moderators, der Führungskraft, des Verkäufers etc.) ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

(b) In allen Aufgaben spielt die Gestaltung der Beziehung zum Hörer (Kunden, Mitarbeiter, Interessenten) eine wesentliche Rolle.

(c) Auf der Sachebene sind differenzierte Qualifikationen gefragt (Verkauf, Präsentation, Führungsstil, Methoden der Teamentwicklung).

Analog zum Bühlermodell liegt es nahe, das Training dieser dreiteiligen Entwicklung folgend so zu konzipieren, dass gemeinsame Grundlagen der einzelnen Spezialqualifikationen in zwei einheitlichen Basiskursen erlernt werden. 

1. Baustein: Rhetorik I. Sicherheit, persönliche Wirkung, Argumentation.

2. Baustein: Rhetorik II: Gesprächsführung.

3. Baustein: Spezielle Qualifikationen.

Das hat folgende Vorteile: Wenn die verschieden späteren Spezialisten ein gemeinsames Basis-Know-How entwickeln, können sie sich auf einem hohen Niveau gegenseitig bei kommunikativen Aufgaben unterstützen, sie sind bei der Lösung spezieller Aufgabenstellungen flexibler einsetzbar und eine gezielte Weiterqualifizierung kann rasch erfolgen.  Darüber hinaus ist das gemeinsame Training Bestandteil einer gelebten firmen internen Kommunikationsphilosophie.

4. Ziele eines systematischen Stufentrainings

Zielsetzung dieser Seminarkonzeption ist es nicht nur. z. B. Verkaufen zu lehren, sondern vor allem z. B. das Verkaufen lernen zu lehren.  Die Teilnehmer eines solchen systematischen und sprechwissenschaftlich fundierten Stufentrainings verfügen über eine universelle Kommunikationsqualifikation, so dass sie selbst in der Lage sind,

(a) für anstehende Aufgaben eine bewusste Situationseinschätzung zu treffen, sowie eine gezielte Auswahl der geeigneten rhetorischen Wirkungsmittel und eine Wirkungsprognose zu erstellen;

(b) eine nachträgliche Situations-, Strategie- und flexible Optimierungsdiagnose eigenständig zu entwickeln.

Weil im Gesamtkonzept nicht Fehler, sondern Ziele im Mittelpunkt stehen, öffnen und fördern die einzelnen Bausteine die Freude am Lernen ohne Frust und Blamage sondern mit wesentlichem Nutzen für Privatsphäre und Beruf.

Wenn hier rückblickend deutlich wird, was Rhetorik als die Kunst, die möglichen Überzeugungsmittel zu erfassen, zu leisten in der Lage ist, und inwieweit ein qualifiziertes Kommunikationstraining auf rhetorisch - sprechwissenschaftlicher Basis sich auf Dauer auszahlt, dann bleibt entschieden festzuhalten: Rhetorik- - nice and very necessary!

Literatur

Aristoteles: Rhetorik.  München 1980

Bissinger, M. (Hrsg.): Management und Seminar. 3/1993.  Hamburg 1993

Pawlowski, K.: Rhetorik.  In: Stocker, K.: Taschenlexikon der Literatur und Sprachdidaktik. 381-393, Kronberg 1976